郑荣禄：化危为机，把团队焦虑时间转变为学习时间 博士频道

建立正确认知，做好非典型时期的营业部，经营，开启一个线上经营的，新时代。...

□ 我们处于一个什么样的时期

□ “化危为机”是所有卓越管理者，的共同特征

□ 非典型时期营业部经营的具体对策和建议

由于这个冠状病毒的原因，假期延长了，大家过了一个“史无前例”的春节。应该要一段时间，大家还要待在家里，不能到外面去，这个情况可能是百年一遇。但是这也不错，我这几天呆在家里看书，心里特别的安静，也突然间有了很多的灵感。

其实，对于爱学习的人来说，这可能是一个很好的，学习时间；当然，对不爱学习的人、不会思考的人来说，可能就觉得很难熬、很焦虑。同样的一件事情，不同的人，可能态度会不一样。

在我们寿险业，你会遇到这两种情况：一种是很多人会处于一种特别，焦虑的状态，为人力和业绩苦恼。不能上班，在家里又很无聊，所以就变得很焦虑。另一种刚好相反，如果你不是焦虑状态，而是把它当作一种难得的安静的思考，和学习的时间，那可能又是另外一种状态。

这就是我为什么把这个，专题叫“化危为机”，以及为什么今天讲，这个专题的原因。如果错过了这个时机，比如说在十天以后讲，那可能效果就完全不一样。大家不要小看，这十天半个月。这十天半个月，你对这个问题，的认知不一样，你的做法不一样，可能会影响你未来的，五年十年，甚至影响你的职业生涯。

所以，在这个非常时期，我想第一时间跟，大家做个交流，把我的思考和一些，观点抛出来，不见得都正确，权当抛砖引玉，希望能引发大家的，一些思考，对大家管理团队有所帮助。



第一部分：我们处于一个什么样的时期

乍一看，这个题目会觉得有点奇怪，不就是春节、疫情时期嘛。但从我的角度，我认为现在所处的，这个时期，很可能对我们国家、对整个保险行业，乃至我们每个人的未来，都产生重要的影响。

大家都或多或少听过宏观上的，经济周期理论。在经济比较繁荣的时候，就像2007年的上半年，人民币在升值，股市行情好，基本上每个人炒，股票都赚钱，房价也在涨。保险也好卖，很多企业都赚钱；

然而，在经济衰退期，做什么都不顺，炒股票亏钱，做企业白做，甚至很多企业都濒临在，倒闭的边缘。现在我们就处于一个经济不太，好的周期里。

保险业也一样。在中国保险业做过20多年的，人会发现，有那么几年时间，保险业发展特别快，增员好增，业务好做，团队发展很快。但也有行业调整期，2010年前后，很多公司人力负增长、业绩负增长，业务和人力发展都受阻。

然后从2013到2017年，又是行业的繁荣周期；很多公司的人力，每年都翻倍，全行业人力一度，达到800多万。但从2018年开始，大家发现，突然间全行业负增长。据我的了解，在今年疫情还没出来之前，很多主流的公司都出现了不同，程度的负增长，再度进入比较困难或者，说是行业转型的时期。

这个时候，又突然来了，一个黑天鹅事件——冠状病毒，这就是突发事件。

我在读书的时候，有一个教授讲到过：好事凑在一起的时候，做什么事情都会很顺利。那什么时候最难过？就是很多坏事都，凑在一起的时候！整个大的经济周期，本来就不太好，行业也处在转型调整期，又突然出现这种令全社会都，恐慌的疫情。

就相当于很多坏事情也，都凑在一起，这叫做多重拐点叠加。我们现在就面临，这样一个时期。

所以，首先我们一定要明白我们，处在什么样的时期。如果你把自己定位，为一个普通的员工，觉得在家里不用上班，打打牌、看看电视，工资照拿。偶尔这样你可能，还会觉得挺好的。

但如果你把自己，定位为一位企业家，一位团队长，在经营自己的事业，你一定不会想得这么肤浅。我相信这时候真正的企业家，一点娱乐的心思都没有，他一定会比平时要，更加深入地思考应该采取什么对策？

所以从这个角度，大家一定要意识到我们处在一个非常关键的时期，很多事情你的，应对是不是合适，对你未来的命运起着，决定性的影响。

那么，在这个非常关键的时期，我们又面对什么样的困难，和挑战？

我们大家一定要明白，其实现在整个国家、各行各业都面临很，严峻的挑战。这个严峻的挑战不仅仅，是疫情。疫情依然严峻，但全面防控之下，击退此次疫情，只是时间问题。而其他问题如果处理不当的话，偶然发生的事件，可能会导致很多其他的，坏事情一件接着一件的发生。

所以今天我想提醒大家，千万不要低估这次疫情对寿险营销，团队经营的影响。现在很多一线城市已经把上班时间延，迟到2月10号了。即使到时候能够，正常上班了，疫情对大家造成，的心理影响，恐怕短时间也难以消除。

比如，2月10号上班了，是不是很多业务伙伴，可以出勤开早会？我估计很难正常化。更不用说拜访客户，的正常化了，很可能3-6个月的时间内，客户轻易都不会让，业务员上门。这种情况下，很多公司都会面临，着活动率低下，两极分化的情况。

所谓“两极分化”就是指好的越好，差的越差。据我了解，今年开门红业绩挂零的，业务人员，很多公司都在一半以上，活动率不到50%；当然更可怕的就是：如果我们很多管理者对这个问题的思考以及，应对的措施不当，就可能会导致，大面积的人员脱落。



第二部分：“化危为机”是所有卓越管理者，的共同特征

同样的问题，在不同的人眼中，看到的结果不一样。有的人看见的是“危险”，有的人看到的是“机遇”。“化危为机”是所有卓越管理者，的共同特征。

什么是危机？危机就等于危险加机遇，一方面是危险，另一方面就是机遇。到底是危险还是机遇，完全取决于我们管理者，的认知和对策。我们对整个行业有，深度的思考和应对措施，那就不是危险，而是带来机遇。

这两天我在读德鲁克的《创新与企业家精神》，带来很多灵感：当前情况，我们面临着多重，最佳的创新机遇。

一、

意外事件带来的创新机遇

这次冠状病毒的疫情就是一次意外事件，这种意外事件让全社会，的生活方式都发生了改变。比如，假设没有此次疫情，我们可能想象不到春节，假期所有人都规规矩矩呆在家里，一呆就好几天。

假如没有这个疫情，我今天下午在这个点给大家，讲这个专题，各位在线的概率，可能会减少50%-80%。因为现在正是开门红，冲刺的一个关键时刻。假如没有此次疫情，哪怕我讲的东西比，这个精彩十倍，你们也不见得会去听，因为大家肯定会觉得开门红，更重要。

但正因为这次意外事件，导致你们会有时间，静下心听我讲这些内容。这就是叫意外事件，带来的创新机遇。

同样的道理，如果平时大家用互联网，的手段跟客户长时间沟通，我估计很多客户以及准增员对象，都没有这个耐心。但最近如果你，方法得当的话，那效果就大不相同。

二、

产业与市场结构带来的创新机遇

大家可能在很多场合都听到说，国内保险行业人口红利已，到尽头了，将要迎来大变革。但这个话讲太久了，很多人都听不进去了。那什么情况下，产业和市场结构一定会，带来创新，会发生变化呢？德鲁克讲过两个指标，我觉得我们保险行业，也符合，我这里跟大家分享。

指标一：产业增长速度明显高于经济，或人口的增长速度。特别是当一段时间内这种增长，翻番时，我们就可以相当，确信的预测，它的结构将会发生，重大变化，然而，由于目前的运行方式，非常成功，所以没有人会轻易，去改变他们，但是这种方式正，逐渐变得过时。

我们保险业在过去，的20多年，复合增长都达到20%以上，大大高于整个经济和人口，的增长速度，是符合这个标准的。但是，正因为这20多年来运行，的非常成功，很多公司都发展的很好，所以没有人会轻易去改变。

但这种方式正，逐渐变得过时了！大家一定要意识到，那种只要人力，不要专业，靠拿管理津贴过日子等等，这样的事情会慢慢，变得过时。

但这句话，现在很多人都听不进去，为什么很难听进去呢？因为大家过去就是，这样成功走过来的，所以谁都不愿意轻易，去改变。

指标二：等到某个产业的产量迅速成长到，过去的两倍时，它的认知方式和服务市场，的方式极有可能不再合时宜了。

这个指标，当下保险业也符合。国内保险业务规模早就成长为过去的两倍了，所以我们对整个行业的认知方式和，服务市场的方式，已经不再符合当前，市场的情况。

三、

认知变化带来的创新机遇

认知上如果没有变化，就可能失去创新。我最近在很多场合，反复谈“认知升级”的话题，包括对社会的认知、对客户的认知以及，对从业人员的认知等。

德鲁克的书中也提到过这样，的一个例子。国外有个出版商，已经濒临倒闭，后来就靠一本《大英百科全书》扭转了命运。

为什么这本书能够拯救，这个出版商的命运呢？因为这个出版商的认知发生，了变化。他敏锐地洞察到这样，一种现实：所有的中产阶级家庭都越来越，重视子女教育，他们通常都会在家里配，上一本《大英百科全书》。

最终，这个出版商的《大英百科全书》卖了几百万册。



第三部分：非典型时期营业部经营的具体对策和建议

在这样一个非典型时期，我们的营业部要怎么经营？这里我也抛砖引玉，提供几点建议供大家参考。

一

通过团队长本人对危机的正确认知，建立整个团队对危机的共同认知

团队长要建立自己对这场危机的正确认知，你是怎么看待的。比如有些团队长可能，这几天什么都没做，就仅仅在焦虑，而没去思考；而有的团队长就会很，积极的思考，觉得机会来了，变革时代来了，然后在琢磨要怎么去改变整个，团队的经营方式。

这里我要强调的是，不仅仅是你自己对危机要有，正确的认知，你还要建立整个团队，对危机的共同认知。当你觉得这是，一个机会时候，你还要让你身边的主管、让你的绩优人员兴奋起来，也觉得这是个很好的机会。

大家想象一下，如果你所带的团队能够在心态，上非常的兴奋，而不是消极的，看待这次疫情，每个人都在家认真学习、磨练技能、经营客户，那我觉得这可以说明，你带的是支很好的团队。

所以，你团队里有多少的主管，和绩优人员，能够跟你想到一块，能够达成共识非常重要。也正因如此，在其他普通人很悠闲，的时候，卓越的团队长可能要比其他任何，时候都更忙碌。因为现在正处在一个非常，关键的时期。

具体说来，你可以检视一下，这几天你有没有一对一，或者一对多在线上跟，主管和绩优人员做沟通？你的主管和绩优人员有没有集体学习一个，专题或者一个内容？你有没有提供这样的内容，而且跟大家在一起做分享？

所以，作为一个团队长，自己应该建立对危机的，正确认知，从而去建立整个团队对危机，的共同认知，并养成集体学习分享，的习惯，这非常重要。

二

现在是线上经营的最佳时机

这次危机，可以说是上天给我们制造，的一个麻烦，但又给我们，打开了另一个窗口。互联网时代已经来临很久，了，但大家在观念上还老觉得互联网时代，还没造成很大影响，经营模式也一直没改变。但因为这个疫情的原因，突然间大家都不能出门去，拜访了，不能去见客户了。其实现在就是线上，经营的最佳时机。

我在行业精英top论坛的系列课程第七期，的主旨报告中，专门讲到了互联网经营、社群经营这一块。

在第七期的主旨报告中，我讲到了线上经营的难点：互联网=连接+价值观+内容，即互联网经营的三个要素。连接

为什么互联网现在会给我们带来这么多的便利？因为互联网连接一切，包括人与人之间的连接，人与机器之间的连接。“连接一切”是互联网的本质。

理解了连接，接下来就要思考这几个，问题：问题1

你所在的营业部(公司、分公司、营业区等）内部，人与人之间的连接方式、信息沟通方式和效率如何？

比如说，你营业部所有业务员的，微信都加上了么？主管有主管群，业务员也有群，你在群里发布的重要信息，都通过互联网来连接沟通。群里有没有人发，乱七八糟的东西？大家会不会定期发表意见？

如果都能做到，那你就可能都不用到，营业部开早会，但是效果可能会比，现场开早会还好。

十几年前，我在管理一家全国性寿险公司的，个险队伍时，就用《个险晨讯》把全国各地的绩优人员、内外勤主管都连接起来了。

当时我们很多基层的主管、绩优人员每天都看《个险晨讯》，然后每天都从里面知道公司要，做的事情，以及有哪些好事发生。大家也可以检视一下，自己营业部有没有在这，方面做的很好。问题2

你本人及业务人员与外部客户、准客户和准增员对象，的连接方式、信息沟通方式和效率如何？

现在也是考验业务员，考验你所在的营业部员工，文化素养，包括综合素质的一个，关键时期。平时大家都感觉不出来，现在就会感受明显：你待在家里，能跟多少准客户联系上，能跟多少准增员对象，联系上？

这个问题的差别就反映出你的业务员，对高科技应用的程度、沟通方式和效率。问题3

如何在非典型时期快速高效连接客户和准客户？

大家要思考：如何在这样的非典型时期，想办法让业务员能够快速高效，的连接客户、准客户、或者准增员对象；你也要知道你团队内部，或者团队外部有谁这方面，做得好？然后你要能够把做得好的，这些案例拿出来，把好的方法推荐给团队。

如果你现在什么，事情都不做，你的属员有没有，可能在家里整天打麻将、看电视？或者无所事事的处于焦虑，状态呢？但如果你能推荐一两个，好方法让他去做的话，他可能整天都会拿手机，跟客户联系，跟准增员对象联系，或者给他们发送，一些好内容。

比如，你们可以把上海吴黎莉，老师的《微信经营转介绍》这样的课程推荐，给业务伙伴去听，听完后大家讨论，看能不能从中获得，哪些好做法，大家可以一起去做。价值观

之前很多人对这个问题的认识比较肤浅，以为把人连接起来，就是互联网经营了。其实，互联网不仅仅是把人，连接起来，更多的是把一群有共同价值观的人连接在一起；如果没有共同的价值观，那是不可能做到让这群人，在彼此没见过面的情况下，就达到相互传递，信息的效果。

大家都知道，“物以类聚，人以群分。”所以价值观在线上，沟通非常重要。当然，我并不是说我们在，线上沟通，一定要所有人价值观，都一致。就好比我跟大家，因为年龄阶段不一样，我们并不是在所有事情的，价值观上都一模一样。

但我们在职业生涯上，在寿险营销方面，的价值观一致。所以我们只要有某一个，方面某一点的价值观一致，那就能走到一起。

大家一定知道，线上经营只要在某，一点上有共同的价值观，能形成共同语言就可以了。就像我和大家在很多方面的，差别都很大，比如年龄差别很大，爱好差别很大，这都不重要，重要的是共同热爱寿险，这个事业，都很认同专业的路线。在这一点上我们的价值观是，高度一致的，所以我们就能走到一起。

但如果要求大家其他，方面价值观完全一致，比如说要求大家穿什么，衣服、要有什么业余爱好、然后欣赏什么音乐、看什么电影啊诸如此类，如果一定要我在这个，群里聊这些话题，你们肯定不会喜欢听我讲。所以只要在某一点上的价值观高度，相同就可以了，不要去苛求所有的价值观，都一致。

关于如何按照某一个价值观分类来获客并经营，大家也要思考下面这，几个问题：问题1

如何对客户(准客户、准增员对象）按照价值观进行分类经营？

这个分类特别重要，如果你不懂得分类，就不会经营。

比如说我中领的客户，TOP学员是一类、中领的讲师是一类，卓越经理人A班是一类、B班是一类、C班是一类。未来还可能会有一类，比如说在保险业做到千万，标保，FYC300万以上的一类等。这样同一类人就，容易找到共同的话题。问题2

适用于自己营业部的客户线上分类经营的方法推荐及分享怎么做？

因为每个营业部的，业务员综合素质不一样。比如说深圳朱美音(朱，美音)总监的营业部，很多人都是海归派。大多数人都会用线上经营，的方法，随便推荐一种方法，都很容易学会。而在有些地方，很多业务员根本不会，使用互联网方法。

所以在这里就需要团队长，来思考你营业部的业务员，现阶段最适合用什么样的，线上经营方法，然后给他推荐一种或，两种方法。

比如，同样是讲互联网，经营的课程，上海的吴黎莉老师的朋友圈经营这个，方法能适用于谁？深圳的任珂老师的同学、老乡群的经营又适用于谁？北京黄梦磊的微信转，介绍的方法适用于谁？北京赵雪的宝妈群，经营又适用于谁？你要懂得把合适的，课程推荐给到你的属员。问题3

如何让营业部的每个业务员至少掌握一种方法，在接下来的半个月对客户(准客户、增员对象）进行线上分类经营？

你现在就要动员，营业部业务员来学习，看每个人能不能掌握一种，方法。然后从今天开始，或者花半个月时间，更长的时间也没关系，但重在坚持。然后对准客户、对增员对象进行线上，分类经营。

比如，你能不能定个目标，比如说让大家对老客户按，价值观分类，去建一个群，然后又能够对准客户，按照价值观分类去建另一个，群。在线上不断的去经营客户，然后去获取新名单。内容

内容经营的一个重要认知就是互联网时代更是内容为王的时代。互联网时代，谁都可以发言、发文章。但不是任何人发的，文章其他人都愿意看。

比如说我今天下午讲了一个小时的内容，但为了准备这，一个小时的内容，我花了至少五天的时间来，琢磨和思考。如果我今天讲的内容，没有干货，没有我的思考，那下一次再告诉大家我要做，个专题的时候，估计就没有人理睬了。

所以大家一定要知道，在互联网时代，内容的生产其实是，线上经营很关键的要素。所以要传递重要的、权威的信息，而不是传递噪音。

另外，我们经常说“文如其人”，如果你写一个，东西发给对方，对方喜欢你所写的内容，哪怕他没见过你，他也会喜欢上你这个人。这就是内容为什么这么，重要。就是喜欢一个人所，写的东西，就会喜欢上这个人。

中领的讲师赵雪为什么能够在自己怀孕，生小孩的年份，几乎不出门还能做到，一年销售五百多件保单，五六百万的标保？

就是因为她写的东西很，受客户欢迎。她自己刚刚生小孩，她就在那个宝妈群里面发送，她写的，关于怎么带小孩的文章。所有的妈妈们都喜欢她，写的东西，就自然而然的，喜欢她这个人。因为喜欢她这个人，后来了解到她是做保险的，就会很自然地会，叫她设计保险方案，就这么简单。

关于内容的经营，下面的几个问题大家，也需要认真思考：问题1

你的连结对象（业务员和客户）长期喜欢什么样的内容？在非典型时期喜欢，什么样的内容？

我们很多业务员动不动就在，群里面、在朋友圈乱发东西。其实很多是客户不喜欢的。

比如说，这几天铺天盖地的都是一些，关于疫情的内容，比如怎么预防冠状病毒、需要哪些药物等等，但很多都是未经证实，的信息。这个时候，你如果也和大多数人一样，是没有什么价值的。

但如果你能发一些让客户感觉，你与众不同的内容，你的价值就会很快，凸显出来。所以大家不要小看这个时候你在，朋友圈发的内容，它反映出你的思想和品味。问题2

假如你在经营一个民营企业家为主的群，你这几天会发送，什么样的内容？

我认为可以发送一些探讨中小企业如何应对，当前形势的内容，疫情会给中小企业经营带来，哪些影响？又有哪些机会……

当然，如果要发送这些内容，那就要认真研修，要言之有物。不能随便摘一个什么乱七八糟的，东西来发。发送的内容一定要有深入的，思考和研究。问题3

根据不同的群体需求，如何选择发送的主题?

不同的群体喜欢，不同的主题。中小企业主喜欢的是：他们如何面对当前，的经济形势？有哪些机会？又有什么挑战等有，深度的文章。而有的群体只，对怎么带好小孩子感兴趣。比如赵雪建立的宝妈群。

所以，你要根据不同，群体的不同需求，确定发送内容的主题。问题4

线上内容的生产，如何釆集、加工和编辑？

大家一定要用敬畏之心来生产内容。如果你用敬畏之心去，生产内容，我相信你在线上经营，一定会越来越好。

在这个特殊的时期，我要特别提醒大家，是否能够建立把，别人眼中的“危险”变成我们团队经营的“机遇”的能力，是你能否成为卓越管理者的重要，标准之一。

最后，也祝愿大家在这个多重，拐点叠加的关键时间点，能够真正的“化危为机”，弯道领跑，带领团队开启一个线上经营，的新时代！以上内容根据郑荣禄博士2020年1月30日（农历大年初六），于中领国际卓越经理人超级会员，群所授微课《化危为机，如何把团队焦虑时间转，变为学习时间——非典型时期的营业部经营》整理，欢迎大家留言交流！温馨提示：

本公众号文章，皆为原创内容，任何单位或个人如需转载、刊发，均须得到本号授权；未经同意转载者，我们将追究相关公司、平台及人员的法律责任。尊重版权、尊重原创！一起维护原创，内容和知识产权！

本文章图片来源于网络，如有侵权请联系删除。

喜欢本篇内容请，给我们点个“在看”

    关注 TOP微论坛