80家门店不到20天整体销售增长7.2%!这家四线城市企业都做了什么?
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未来3个月,门店销售整体提升15%,难度不大。
拥有80家门店,位于四线城市的企业领导,在被认为实体店“遇冷”的当下,为何有如此信心?他又能为你带来多少启示!
绿城超市动线,生鲜在中间,标准品环绕四周
按照田建忠的计划,未来三个月内,绿城80家门店的整体销售同比将达到15%的增长。
面对绿城超市可能在“吹牛”的质疑,田建忠语气沉稳坚定地说:“这难度不大,我们已经找到方法了”。
绿城超市1999年开出第一家店,目前多数门店分布在濮阳五县两区,同时在乡镇布局10多家门店。即使在过去3年,实体店都高呼困难的时候,绿城的销售同比虽说没大幅增长,但也没有下滑。
走向前沿
接触更多新东西
“可我们错过了零售年创新的3年。”田建忠话语中略带遗憾。原来因乡村建设,村民邀他回乡主持建设家乡,过去去的几年,田建忠工作重心并没有在自己的超市上。接触更多新东西
直到2015年4月,村里的事情调整的差不多了,田建忠才抽身出来,抓企业。到全国各地去学习,去感受零售前沿的东西。
就在前一段时间,他刚出去学习一周,几天课程下来,他边听课、边低头用手机记下的笔记就超过了2万字。上课时,同学们还都跟他开玩笑说“老田你不好好听课,老是玩手机”。当老师刚讲完课,他就把用手机记下的东西发送到群里时,同期同学都大吃一惊,原来他在默默记笔记。
后来吃饭时,老师讲一些值得学习的东西,即使他不在老师旁边,其他同学也会喊他过来听。因为吃饭不方便记笔记,田建忠就用脑子记,回到宾馆,再整理出来。
绿城新型门店店招以绿色和米色为主,陪衬红色,给人清新之感
但是其他方面,田建忠的记忆里就马马虎虎了,如昨天跟谁吃了饭、见过谁。因为这个,老田还经常被下属调笑。
他会亲自帮企业做内训,把所学的亲自转述传授给前端工作人员。为了做品类管理的课件,他花了2天3个晚上,弄到夜里2点才能休息。
当然田建忠的专注对企业也带来了好效果,2015年底,首批调改后的门店开业,将不少从外部学习的东西落地,开始抓采购、抓商品力、抓购物环境、门店形象。
田建忠说,今年他们着力点不会在开新店上,仍要进一步改造门店。对于已经改造的门店,抓商品力,根据商圈环境选品,增加商品力。没有调改的,根据需求调改。
抓商品力
打造可复制门店
今年4月,田建忠心目中“未来店改造的蓝本”紫东店终于改造完场。打造可复制门店
在他看来,这家店的商品基本符合消费者需求,接下来其他门店的改造就相对容易的多,只要先把门店商品复制过去,根据商圈进行微调就可以了。
紫东店是绿城的一家老店,物业属于自有并且较为狭长,面积500多平方米。改造完成后,日均销售额已经提升到3.5万到4万之间。
“这其中生鲜起了很大作用,这个店里生鲜占一半面积。”田建忠告诉龙商网&超市周刊记者,门店大量压缩了百货,扩充生鲜食品,同时引进不少新奇特商品,像酱菜一项就有多个国家的,面条从适合大人的到小孩的,从鸡蛋面到有机面,都会陈列,给顾客一种店小东西全的感觉。
绿城面条排面
门店在做好定位后,如果某品牌商品不再你备选范围,可以选择替代品,像酱油没有佳佳的,有李锦记的,顾客也可能买走,因为功能相同。
根据商品“转身点”和“替代点”的概念,小店选品就能很好准确收窄商品,像ALDI超市,牙刷只有3种,两种成人的,一个孩子的,牙膏也是一样,偶尔多出一款则用于促销,促销结束后该单品同样不会出现在门店内。
绿城超市的商品陈列要求丰满,但这里的丰满不是靠商品堆砌,而是靠技巧。像水果、蔬菜,都会做成斜坡,用假底映衬。如果是比较规则的商品,按照二指原则陈列,会发现还是不丰满,那么绿城超市就会给商品踩上凳子,让他们呈阶梯状出现在顾客的面前,即显得丰满,又方便顾客拿取。
对门店贡献度较高的生鲜产品,田建忠说,要“根据销量定排面,根据销售定库存,根据市场定价格”,保证产品鲜度,库存不得超过3天,叶菜必须当天售完。
员工正在整理果菜
进入品类管理阶段
未来竞争一定是靠商品力
未来竞争一定是靠商品力
虽然紫东店商品仅有3000多个品项,旁边就是一条卖菜、卖小商品的街,门前还正在休管道,但消费者还是愿意来门店购物。因为物业狭长,紫东店有前后两个门。过去两个门都设置收银台,难免造成一些地方被顾客忽视,于是入口处的收银台就被取消了,顾客需要到另一端去结账。
田建忠说,刚开始大家不习惯,后来慢慢也就习惯了。为了让顾客有好的购物体验,绿城超市进门设置的一半都是比较美、颜色比较鲜艳的商品。在紫东店,入口处就是花式陈列的生鲜产品。
五颜六色的水果和陈列道具紧紧抓住了孩子的眼球
另外,老田还善于用新品、价格带提升客单。田建忠说,新品对消费者来说比较有兴奋点。记者观察到,在紫东店冰露、农夫山泉这样大众品牌价格偏低的产品,都没有做,紧跟时尚的依云、百岁山、崂山苏打、天地精华等到都在货架上。
田建忠告诉龙商网&超市周刊记者,像崂山苏打今年就特别受欢迎,每瓶5.5元,这在无形中提升了客单价。
打造差异化单品,用新奇特征服消费者
在田建忠的概念里,绿城超市的改造,已经从表面、粗放的改造进入到品类管理的阶段,接下来的市场竞争一定是靠商品说话。他认为未来谁的商品更有力量,谁与顾客走的更近,谁更了解顾客,谁的销售就能做得更好。
绿城目前的商品打造已经花费了1年时间,但要进一步提升,从商品定义、角色、促销、定价、陈列到战略计划制定、实施、总结,再回到前台再定义,形成一个商品打造的闭环,田建忠认为绿城至少还需要2年时间。
百货被压缩,摆放在并用货架与生鲜区分开
休闲食品、洗化用品、酒水等也都被严格用货架分开,让消费者经过狭长通道时能明确知道自己要的商品到哪里寻找
酒水饮料区,有很多新奇特的商品
洗化区所在地区原本是最容易被顾客以往的角落
因为专区的划分,有设在紧挨着收银台的围着,现在也有了人气。
本文经由《超市周刊》舒曼编辑
来源:龙商网
作者:张侠芳
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