售楼技巧-如何带客户参观现场！

如何带客户参观现场耳听为虚，眼见为实。对于房屋这种大宗商品，即使你描述得天花乱坠，客户还是难免会有所怀...







如何带客户参观现场

耳听为虚，眼见为实。对于房屋这种大宗商品，即使你描述得天花乱坠，客户还是难免会有所怀疑，除非他亲眼所见。于是，为了购买到真正满意的房子，很多客户都会要求到现场参观。

因此，带客户参观现场就成了销售过程中一个重要的环节。通过现场参观，可以增强客户对楼盘的认识，从而有助于推销楼盘。这里的现场，泛指现房、样板房或期房的工地现场。

参观前的准备

在带客户参观现场前，售楼人员应事先做好充分的准备工作，这样才能提高办事效率，增加成功的机会。

1．选择合适的房子

售楼人员应根据客户的基本情况和购房要求选择合适的房子向客户介绍，以提高成功率。

(1)条件匹配  每个客户都有自身的要求，有些人要买别墅，有些人要买店面，有些人要买楼中楼，有些人要买三房两厅，而有些人要买单身公寓。售楼人员首先应该根据客户的要求，选择合适的房子介绍给客户。想想看，对于一个想要购买单身公寓的客户来说，你却介绍别墅给他，会有什么结果?

(2)价格适宜  价格适宜并不是简单地指价格要便宜，而是指房子的价格要在客户可以接受的范围之内，包括总价适宜和单价适宜。

1)总价适宜。售楼人员向客户介绍的房子，应充分考虑到客户的购买能力，当然可以稍高于其购房预算(毕竟客户所说的都是比较保守的)，但必须在客户购房的购买力之内，不能“强人所难”，否则会出现很尴尬的局面，毕竟经济实力是人们的敏感话题。

2)单价适宜。除了房子的总价要符合客户的实际情况，房子的单价也要尽可能地在客户可以接受的范围之内。从某种意义上来说，单价才是真正判断“买得是否值了”的标准，而总价则是受其购买能力限制的结果。

许多售楼人员总是不从客户的角度着想，而是按自己的兴趣来选择介绍给客户的房产。他们总是喜欢先介绍那些有高额佣金或提成的房产。如果售楼人员所介绍的房子不符合客户的需求，那就意味着浪费客户的时间和信任。

(3)数量合理    记住，不要将所有符合客户需求的房子都让客户看一遍。客户看的越多，他们会越糊涂，越难以下定决心，最后甚至会搞不清每套房子的具体特征了。因此，售楼人员应根据客户需求，确定1～3套介绍给客户的房子，然后准备几套备用房源，但总数不能过多。

2．挑选合理的路线

在带看现场前，一定要先设计好看房路线，尽量把楼盘的优点展示给客户，使客户产生强烈的购房欲望。

(1)一般来说，看房的时候要走景观好、道路好走的路线，并且要保证该看房路线能充分展示该楼盘对客户的‘‘卖点”。记住，千万不要为了贪图方便而带客户去走那些杂草丛生、坑坑洼洼的泥泞小道。

(2)带领客户看房时，把最合适客户的房子放在最后，让客户觉得越来越好，最后促成下订。    ；

(3)如果要去看房的同一拨客人在三人或以上时，一定要有两位售楼人员一起去，并且只能带他去看意向房位(绝对不能超过两套不同户型)，因为人多嘴杂，更容易挑剔毛病。    ；

(4)如果客户一下就想两个不同的户型(比如两房和三房)，原则上，应先带客户去看大套的；如果是要看不同面积的户型，就要先看大面积的，并且一定要看二层或以上的户型(采光较好)。   ；

(5)带客户参观现场时，不宜让客户在工地停留太久。

 3．准备好看房材料

在带客参观现场之前，应先准备好参观现场时会用到的各种工具，包括纸笔、卷尺、指南针、通信工具等。

如果要去参观工地现场，还应记得带上安全帽，没有安全帽是绝对不允许进入工地现场的，这既是为客户的安全着想，也是向客户展示形象的好机会(客户会想：嗯，看来他们还是很规范的，管理得很严格)。

热情周到的引领

有些售楼人员在售楼处还能循规蹈矩，注意礼仪和形象，而一旦出了售楼处，就马上像挣脱了牢笼的野兔般乱蹦乱跳起来了。其实，引领客户参观现场，还是处在销售活动之中，丝毫马虎不得，更不能像平时逛街一样的随意。

1．注意礼仪

在销售活动中，作为售楼人员，你的任何一举一动都将影Ⅱ向到公司的形象，同时也会影响到交易能否达成。因此。在引导客户参观楼盘时，你要时刻注意自己的礼仪，维护自己的良好形象。

(1)出门前先要检查自己的衣着是否齐整。

(2)走路时要注意仪态，不要大摇大摆的。

(3)遇到熟人要主动打招呼，让客户觉得你人缘好。

(4)过马路要遵守交通规则，走人行横道，一过街、过桥或地下通道都要按规定的路线行走。

(5)注意环境卫生，不要随地吐痰，乱扔废弃物，这不但是社会公德问题，还会影响你在客户心目中的形象。

2．边走边说不冷场

很多售楼人员发现，在售楼处的时候，客户还热情高涨；可是，一出了售楼处，还没看到现场呢，客户就已经慢慢冷静下来了，说话也更加冷静，更难以对付了。这是为什么啊?

一个很重要的原因，就是你让客户沉寂了，你没有保持让客户持续在销售氛围当中。在日常生活中，大家也经常会有这样的体会。比如，在商场购物时，当你被某件商品吸引，被营业员的伶牙俐齿打动时，如果营业员能够适时地推你一把，你可能很快就缴械投降，掏钱买单了，即使事后悔得拍疼了大腿；但是，如果营业员在调起你的购买欲望之后，只是静静地等你做决定，那你可能就会冷静下来，仔细衡量一番，最终可能会选择放弃，无论营业员再怎么诱惑都不为所动。

因此，在带客户参观现场时，一定不能让客户沉寂下来，而要继续维持销售氛围，让客户的思绪时刻保持在准备购买的过程中。要做到这一点，一个很简单的方法就是边走边说，让客户始终为你所吸引。

售楼人员：“陈先生、陈太太，这幢正在建的小楼就是我们将来的会所，里面各种体育娱乐设施非常齐全。”

客    户：“哦，有健身房吗?”

售楼人员：“当然有了。陈太太，看您的体态那么优美，一定经常锻炼吧？”

客    户： 是啊，我平时经常去健身房锻炼，跳跳健美操之类的。”    !

售楼人员：难怪您的体型那么标准健美。我们的会所有健身房以后您锻炼就更加方便了。’’    i

3．注意细节提醒

在引导客户参观现场的过程中要注意对客户进行一些细节提醒，尤其是一些有可能发生安全隐患的地方。这既是你的职责，也是你获取客户好感的一个好办法。比如，在引导客户转弯的时候，熟悉地形的你知道在转弯处有一根柱子，这时就要提前对访客进行提醒；如果拐弯处有斜坡，你就要提前对客户说“请您注意，拐弯处有个斜坡”。

再比如，要进人工地时，应吩咐客户带好安全帽，不带安全帽不准进入施工现场；参观样板房时，主动为客户开门，等等。

售楼人员：“王先生，这里的楼梯比较暗，请注意安全。”

售楼人员：‘‘王先生，请靠边走，前面有车。”

现场介绍的技巧

带客户参观现场，不是简单地让客户自己参观就可以了，而应充分利用现场，生动形象地予以配合介绍，让客户产生更加强烈的购买欲望。

1．现房的介绍技巧

现房就是可以实实在在看到的，你想欺骗客户也欺骗不了，因此一定要抱着实事求是的态度引领客户参观。

(1)做引导介绍  你要配合着做一些引导性的介绍，侧重引起客户的认同。

“这个同××户型一样，客厅都很大。”

“您看，在阳台上就可以看到整个清苑山。”

“这间是主卧，面积够大，景观也很好。”

“这间是客卧，方方正正，很实用。”

“这间厨房是朝阳的，每天早晨太阳一升起来就可以照到厨房里。”

必须注意，在引导客户参观时，尽量不要让太多的人一起走进卧室或者洗手间、厨房，尤其是当房间比较小的时候，许多人拥挤在一起会使它显得比实际面积更小。

(2)把它“当作”客户的家  在带客户看房时，尽量要让客户有回到“家”中的感觉，让客户感觉自己已经是这里的主人，这可唤起其拥有欲。

“您上班可以搭乘地铁。”

“您可以经常在这里免费看球赛。”    ．

“您的儿子上学很方便，离这里只有5分钟的路程。”

(3)把“邻居”搬出来  很多现房都是毛坯房，难以让客户有归属感，尤其是一些设计不是很合理的户型，更容易让客户看出缺点来。这时候，你可以巧妙地把“邻居”搬出来，让客户看看他们家里的装修情况，引起客户对自己“家”的联想。这里所谓的邻居，是指已经入住的业主。

必须注意，要搬出“邻居”时，一是要和这个“邻居”先打声招呼，取得其同意；二是这个邻居的“家”装修效果很好，否则就是画蛇添足了。

2．样板房的介绍技巧

样板房就是选择一种或几种房型，通过装修，配上必要的室内家具及饰物，把一个实物呈现给客户，让客户对自己的将要购买的房型有一个直观的感受(做在楼内的叫实品屋)。

(1)引导客户到样板房门口，帮客户放好拖鞋，请客户换鞋。

(2)参观样板房时，要走在客户前面引领客户参观。

(3)先请客户看客厅及阳台，这通常是景观最好的地方。

(4)如果房问内灯没开，应先打开灯，再带客户进主卧室。

(5)尽量在优点处多停留(优点处多在主卧和客厅、阳台)。

(6)如果客户坐或动样板房中的东西，提醒客户样品请勿动。

(7)在介绍时，尽量使用情景销售法”，把客户的思维带到他未来的家中。

(8)参观完毕，请客户先出样板房、换鞋，自己再出来。

(9)注意，若客户吸烟，应拿出烟缸，让客户把烟灰弹在烟灰缸内。

售楼人员：‘‘宋太太，您看，这个阳台够大，视野够开阔吧?您可以在这里放一些小茶几，摆两张沙滩椅，惬意地享受日光浴，多美啊!”

客    户：“你可真会说话。不过，这里的景色是挺美的。”

售楼人员：‘‘宋先生，这就是您的书房。以后，您可以清净地在上网、看书，再也不用担心影响你太太了。”

客    户：“嗯，免得老被她说。”

此外，客户在参观样板房时，通常会根据自己的喜好提出他关于一些室内设计、家具摆设的一些看法。既然客户有他自己的喜好，并且乐于显示出他的专业，那你为何不去迎合他，让他高兴呢?即使他说的不完全正确，你又有什么必要去与他争论呢?你应该让他觉得这就是他将来的房子，他完全可以自己做主。

客    户： ‘‘大衣柜放在这个地方可不好，靠近卫生间，容易变潮的。”

售楼人员：“王先生，您考虑的可真周到。像您这样专业，您的家一定会装修得很漂亮的。”

3．期房(工地)的介绍技巧

对于期房，主要介绍的就是工地现场。既然是工地，肯定就不像样板房那样温馨，相应地，你的介绍方法也应有所不同。具体来说，样板房的介绍重点是小环境的美(家的温馨舒适)，而工地的介绍重点则是大环境。

必须注意，为了保证安全，不能让客户在工地现场乱闯，并且一定要督促客户带上安全帽。

(1)讲解工地管理规范等

“宋先生，您看看我们的工地，是不是比别的工地要整齐、规范?大建筑公司就是不一样，管理严格，质量有保证。”

(2)介绍周边环境

“宋先生，您看，右边这个是××公园，后面那个是××山，整个城市的美景都围着您的家园啊。”

(3)为客户指出他将来的房子所在

“宋先生，您看，您要的3号楼1601就在那，它靠中庭花园最近，环境最优美。别的业主要到那儿才能够欣赏到美景，而您只要站在阳台上就可一览无余了。”

(4)指出配套所在地

“宋先生，这里以后就是我们的网球场。”

“宋先生，您看，这就是我们的幼儿园，将来您的小孩上学可方便了。”

（5）指出市政规划

“宋先生，这条路市政府已经规划好了，年底就要动工。届时就是一条

双向六车道的大马路。”



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