我们等着来“敲门”的县长们

我知道，县域电商这扇门的“开与关”，主动权从来不在我们这边，单方面的“敲门”，只会“惹人厌”。...

莫问剑

转眼间，县域电商一做就是整三年了。细数起来，我本人直接或者间接结识了近千位县市长，应邀为近180多个县域做过电商顶层设计分享，团队承接的大大小小服务项目涉及到30多个县域——这些业务，有一个共同点，都是“上门生意”，鲜有我们主动开发的。到现在为止，我们都是在等着县长们来“敲门”。

这个说法似乎逻辑不通，政府部门从来不需要“求人”，更何况是政府掏钱的“公共采购”，怎么可能让县长亲自来“敲门”？是的，政府领导尤其是县长们，范不着这么放低姿态，主动给我们这些民营企业送业务。但大跌眼镜的是，我们团队一直以来就是这么做的。几年来的实践证明，我们主动挖掘出来的“政府生意”，费了九牛二虎之力，结果却少有圆满的。而县长们带着明确的需求送上门的业务，往往是皆大欢喜。

我们告诉县长的，通常是“你该做”；而县长告诉我们的，正是“我想做”。因为县域电商很热，各级政府与领导都在关心，县长们不可能“置身度外”。当我们提交了一整套县域电商系统解决方案时，那些能够触动主官们思路的，一定能促成双方的阶段性合作。但在每个县长的心中，轻重缓急的工作选项各不相同，并非所有县长都能自始至终将电商列为“优选项”。对于县域来说，就这么几号人，就那么点财政预算，县长随时会对“电商工作清单”重新作出部署或调整的。但是，那些来“敲门”的县长则不同，他已经为电商这项工作打足了“腹稿”，寻求的是“更好的解决方案”，并筹划了资金、机构与人员等方面的资源投入，他是“有备而来”，更有着“拿结果来说话”的预期。那些我们告诉县长们“你该做”，而最终也做了的，是“碰巧”而成的；而那些“我想做”，最终也实现了，是目标导向的，成功的概率要大得多。

我不愿主动到县长那里去“敲门”，其实也是源于行业的现状。今天，县长们不用出门，尤其是496个示范县，估计天天都有主动上来“敲门”的。各地政府都在拥抱互联网，这让我们这些县域电商服务商“如沫春风”，“政府门槛”主动为我们降低了——各种论坛、讲座、沙龙频繁举办，各类电商服务机会随时到来，对“人才”的需求急剧增加。于是乎，不少人在这个圈子里混上一年半载，就以“专家”、“大师”自居指点江山。我就认识一个“商务部特聘专家”，从来没有做过一个示范县项目，却应邀在全国各地飞，为示范县政府做业务指导。如此这般上门到县长那里“敲门”的，有一些特点：

一、“背景”很厚，不是商务部、农业部，就是国家某某研究机构特聘的专家；

二、“人脉”很广，这个圈子的关系资源没有他搞不定的；

三、套路很“深”，国家示范县的政策设计就是他参与主导完成的，不经他的辅导，就不一定能够过得了验收。

在上山下乡过程中，我时不时都会遇到类以的“专家”们。我“掂量”一下自己，至多是给他们“拎包”的跟班，上不了台面。事实上，我们有几个项目就因为遇到这样的“竞争对手”而最终“完败”，因为对方套路更迎合了一些政府和县长的“需求”。正因如此，我告诉团队，敲县长的门一定要谨慎，如果遇到里面坐着这样的“专家”，赶紧撤，千万不要纠缠，没必要浪费时间与精力。

事实上，县长们的信息渠道更畅通，他若主动来“敲门”，就不仅仅是表达合作的诚意。在鱼龙混杂的电商服务江湖里，县长们可选择余地确实很大。我们对县域、对当地电商发展的了解，一开始毕竟是停留在表面，究竟谁的角色更适合，谁的解决方案更务实，也只有县长们自己才能下结论。从这个角度说，县长们主动出来“敲门”，经过考察调研，深入分析比较，相信他能够找到更客观、更实用的解决方案。显然，县长来敲门，比我们去县里敲门，效果不大同。回顾团队这几年做过的一个个案例，结果是圆满的，还是失败的，其实都同“谁是敲门者”有相当的关系。似乎，我们过于主动的，或多或少留下了些许遗憾。

所以，我宁可落了个“傲气”的坏名声，也不轻易地去敲县长的门。即使几个已经签署了的合作协议，县里主管部门以种种理由拖延执行的，我也多一份理解，不去催促，耐心等待新的启动机会。不管这个地域资源多么丰富，也不管商务局长强调他们县长对电商有多么重视，我不会主动去“敲门”。团队一度希望我“主动些”，要“趁热打铁”，但我知道，县域电商这扇门的“开与关”，主动权从来不在我们这边，单方面的“敲门”，只会“惹人厌”。我们要做的是，若有县域政府真的为我们“开了门”，就要撒开膀子来干，要对得起这份信任与托付。

所以，我等着，等着县长来“敲门”！