微课笔记 前春秋无线负责人告诉技术合伙人们:无线互联网怎么玩！

昨晚，前1号店产品经理、HAVE创始人赵征宇老师（昵称：毛毛）为我们做的讲课很有意思、也很有干货。今天，投融...





昨晚，前春秋集团无线产品负责人，现齐家网无线总监芮雷老师为我们做了详细生动的创业案例分析。今天，投融老司机给大家总结整理一下，帮主们可以参考学习！

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今天有幸和大家说说如何玩转无线互联网，我将会分享企业内部的一个B2B+O2O的创业项目，并从诸多方面去分享我的经验。

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为什么会有这个项目呢？我们进行了市场分析。

一方面，市场有什么问题，有什么痛点？

中国建材行业的痛点在于建材生产厂家产能过剩矛盾突出，产销不平衡，市场供过于求；同时整个产业的线下交易链条冗长，各级代理商在中间层层加价，装修公司难以获得议价权。整个链条中间一定存在供应链被重构的可能以及优化空间。

另一方面，能否可以解决？我们能做什么？

是否可以通过聚合装修公司（中小）的采购需求，向终端的厂商进行集中采购从拿到最优惠的价格，直销给用户（B端）即达到去中间化的目的。

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建材市场规模过万亿。装修公司占到建材销售所有渠道的70%。以地板为例，2013年木地板一二三线品牌产量为6.68亿平米。还有大量进口与小作坊生产，生产厂家2000多家，近1000个品牌，终端总销售额将近1500亿。

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传统经销模式是：从地板生产厂家，到总代，到二级代理、大型装修公司、门店，到分销、小装修公司和消费者，层层加价。

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我们第一次的商业模式是：集采+自建仓储、服务团队。

我们的愿景目标是：去中间化。

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通过这样的商业模式，我们期望给生产商、小型装修公司、消费者和项目本身带来利润。但是运作的结果并不理想。表现在：

1、每单运费平均亏损225元，还不包括搬运以及其他费用；

2、用户体验差。送货时间体验、产品预订体验、主材安装体验不佳；

3、销售、客服内耗严重。

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后来，我们修改了商业模式：集采+区域化布局+社会化资源（物流+服务）

1、仓储物流配送问题

我们通过实地观察洽谈，了解供应商（小型）的情况（优劣势）；

2、主材服务划归供应商本身

把原本不擅长测量、工人管理进行划分；采用直接提供订单，厂商服务团队直联用户的方式。

我们的愿景目标：帮优质供应商成长，建立最全建材城。

运作结果得到了改善，表现在：

1、费用帖补少、产生毛利率1%--3%，洽谈多为包运价；

2、送货及时，用户体验OK；

3、无重资产，资金压力小；

4、物流+服务团队管理成本=0。

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我们通过这五方面做到的：

1、团队搭建；

2、职责分派：

a.销售为主，运营为副（初期）；

b.客服为中枢，分为处理订单、派送订单（前期）；

c.产品、技术；

d.供应链、物流、职能。

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我们的财务预测如上。

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我们运行执行做了这些工作：

a.供应链先行，采集浦西多个区域的建材市场有愿合作的供应商进行尝试合作；

b.销售并行，按区域对装修公司集中地区，进行扫街拜访，获取信息以及下单；

c.客服对线上线下订单进行处理并对发货状态进行问询跟踪；

d.产品线下实地考察交互场景，结合用户预订习惯、梳理所有环节流程、设计推进系统化操作，技术负责实施落地；

e.运营与销售进行讨论，前期线下拉取客户的获取措施、促销方式；对获取用户以电销方式进行阶段性的回访销售；以询问购买体验作为话头切入，进一步获取工地实施情况。针对采集的商品进行数据化，从而丰富建材商品库；

f.财务负责对销售进行催收款跟踪、供应商对帐结帐。

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在第一个模式，主要是围绕自营商城的模式进行的整体产品设计，主要考虑使用线下销售力量，让装修老板装机并使用APP，方便老板不需要在跑建材市场，随时采购的可能。

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推行运作之后，发现许多问题，主要有二点：

1、商品查找难导致下单阻力大。

2、各端销售信息不能同步，导致来回询问成本增大。

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更新后的商业模式下的产品设计又该如何呢？

1、用户日常预订的习惯，使用现有的预订模式需要长时间教育才可能接受；

2、查找商品难；

3、家家有电脑是否可以使用PC端可以解决这个问题呢？继续使用移动仍然是首选；

4、各端销售信息不能同步，需要优化线下流程，运行系统化的方式进行流程扭转。

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针对用户预订习惯、一次预订商品多的问题，采用顺势而为的方式，即改拍照方式。

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我们的解决方式包括：

1、增强商品列表，加入购物车的设置，让用户使用方便；

2、用户对价格比较敏感，所以排序功能增加了分段选择；

3、增加积分功能，主要为后续配合运营的考虑；

4、配货方式进行调整，增加自提方式；

5、增加客户备注功能，使用客户可以留言，增加信息传递准确。

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针对商品难找，商品传图之后，如何留存到系统变为订单数据的问题，我们的解决方式是：

1、重建商品分类，线下采集商品清单，集中定价、手工录入系统变成商品库；

2、建立订单录入模块，使用订单处理人员录入图片订单更快速。

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针对订单信息不同步的问题，我们的解决方式是：

1、定制线下订单的临时处理流程；

2、并行实施，订单扭转流程的系统化实现。

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在整体运营上我们的动作不多，例如：

1、拉新用户，主要场景针对建材市场上门客的信息获取以及销售促进，通过加微信，用户首单返现等方式；

2、举办线下答谢会，主要场景联谊装修公司老板，现场娱乐抽奖、充值、下定；

3、积分+促销活动，主要场景对抗竞争对手；

4、推出爆款、拉动长尾进行商品销售、商品打包销售。

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最后总结一下创业的收获：

1、创业合作优选人，不能只有创业心。

2、感知方向模式不正确，怎么努力都是无用。

3、逆境当中不慌张，玩命努力总是有戏。

4、小步迭代试错很重要、规则流程按场景、阶段性制定。

5、实地了解用户、感知场景，凭空想的产品基本都是废品。

6、团队目标、协同规则要明确并落地，不然快速推进时容易掉链子。

7、对于团队中的抱怨者，先深入沟通再选择放弃，不然颓废的可能是大家。

昨天的投融微课的芮雷老师讲了很多干货，投融微课也是首次延长了时间，希望大家都已经好好学习消化了。昨天的互动也非常踊跃！！！



互动提问一：请问老师，产品开发过程中应该业务驱动性还是技术驱动性多点？这个平衡怎么去把握？@一翁

芮雷老师：不论是技术驱动还是业务驱动，还是要分场景。对创业企业来说，普遍都使用业务驱动，技术驱动主要发生在中后期，大多数电商公司还是秉承业务驱动，产品驱动技术进行落地。



互动提问二：请问你们在过程中涉及到收款是线上还是线下解决的，涉及到支付问题了吗？线上的话会涉及到支付资质问题吗？@博洋汇地产总经理于文龙

芮雷老师：移动互联网一定要线上解决，线上如果不收口，线下资金很难把控，不然会出现很多坏账问题。最简单的方式就是对接常用的支付方式，如微信支付和支付宝，其次就是申请支付资质。

感谢老师真情的分享，小伙伴们非常感激！！！

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