干货！创业者怎么和客户打交道？

客户检验的目的是什么？如何进行客户检验？...

很多创业公司在寻找到一定的天使客户后就开始组建销售团队，以为自己的产品销售将前途光明，就差坐着数钱干杯庆祝了。但事实证明，找到天使用户只是整个创业的一个序曲。Steven Gary Black提醒我们，客户探索之后必须进行客户检验，客户检验的目标是制定销售路线图，而非组建销售团队，招聘销售主管。正确的做法是，创业者凡事要亲自上阵，或者率领创业团队一起深入客户。

一家创业公司的老板曾向Steven Gary Black请教：“我看到参加公测的两大客户都表示愿意购买正式产品，可是之后就不见动静了，这是为什么？”Steven Gary Black反问道，“你怎么知道他们愿意购买？听他们亲口说的吗？”“不是，是销售主管说近几天会接到订单。”

类似这位创业者遇到的情况并不罕见。很多创业者在招聘了销售主管或者销售团队之后就不再亲自和客户打交道，因此导致接收到的关于客户的信息都是二手信息。二手信息的弊端就在于，一些值得注意的地方很可能在传达的时候被忽略掉了，于是创业者自己对客户反馈并没有掌握最新鲜的资料。这正是Steven Gary Black反对在找到天使客户时就急于组建销售团队的原因所在。

这一阶段真正该做的事情是客户检验。客户检验的目标是制定销售路线图，如果说创业的旅程是穿越浓雾笼罩的森林，那么销售路线图就是沿途收集信息，逐渐摸索出来的探险地图。

制定销售路线图包括四个步骤：第一步，准备销售产品

在准备阶段，首先需要一个公司的核心价值观，它将出现在公司的宣传材料和广告里，要简洁明了，直接有力。比如InLook公司的价值主张就是“助CFO一臂之力，提高公司赢利水平”，这一句话就把InLook公司的功能概括了，很直接的吸引有需求的客户前来咨询。准备阶段还需要做的事有准备销售资料，包括产品数据表格、产品演示文档、产品报价单、合同模版等，以备和客户接洽时，无论进行到哪一步，都要给客户一种专业、完善、周全的感觉。

第二步，向潜在客户销售产品

多接触客户是一个创业公司成功的必要前提和关键之处。第一次接触客户是为了了解他们想要解决的问题，第二次接触客户是为了向客户展示产品功能和产品设计，第三次接触客户是为了向他们销售尚未成型的产品。为什么要在尚未成型的时候就向客户销售呢？这是为了检验有关的商业模型是否正确。机智的创业者总是赶在组建销售团队和营销团队之前及时发现影响产品销售的原因。而预售未成型产品就是为了做这样一个检验。这一阶段，卖出多少产品并不重要，重要的是得到产品体验者的反馈。而且，天使客户由于急需解决问题，因此对产品的一些瑕疵具有很强的包容性，值得充分信任。

第三部，调整产品定位和公司定位

随着向潜在客户推销产品的进行，客户会给出一定的反馈，这些反馈是对产品和公司进行调整的重要参考资源。只有在了解客户真实体验的基础上，才能制作出更符合客户需求的产品，才能树立起更符合客户理念的公司形象。

除了根据客户反馈来及时调整产品和公司定位外，还需要根据市场类型进行调整。前几天我们已经学习了市场类型的三大分类：现有市场、全新市场、细分市场。属于现有市场的产品一般要分析同类产品，突出自己的优势；属于全新市场的产品因为不存在竞争者，所以只需要强调你的产品能解决什么问题即可；属于细分市场的产品，可以采取这样的策略——突出价格优势或者强调你的产品具有别家产品所没有的特色。

此外，公司定位也要参考市场类型。属于现有市场的公司，需要分析竞争对手，所谓知己知彼百战不殆，通过了解对手，更加强化自己的优势和信誉；属于全新市场的公司不必强调优势，应该充分展现公司的活力和宏伟远景以及周密计划；属于细分市场的公司，则要凸显自己使客户受惠的策略以及公司所拥有的创新思路。第四步：阶段小结[/b]

客户检验的前三步的任务是检验销售路线图、销售渠道、产品定位和公司定位是否存在问题。而第四部——阶段小结，则是为了判断是否需要重复进行前三步，还是直接进入客户培养阶段。也就是说，客户检验虽然分为四步，但第四步是为了提醒创业者要有回环往复不停进行客户检验的耐心。

如果以上四部都很好地完成了，不仅找到了愿意购买产品的天使客户，而且摸索出了屡试不爽的销售路线图，还证明了商业模型行得通，那么恭喜你，可以顺利进入客户发展方法的第三阶段了，那就是客户培养。

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