【感动聚通】“最好的我，离不开团队”

产品设计篇—访聚通装潢普陀设计中心孙世杰...

孙世杰，聚通装潢普陀设计中心设计师，4月份个人产值一举拿下200万。我们深知世上没有什么摇身一变，讶异于他为什么突然间捧出这么耀眼的成绩，灿烂得让人目瞪口呆。带着这一份好奇，笔者走进了普陀设计中心，了解这位设计菁英极富智慧的处事方式。

初见他，“个性的技术流”一词冲入脑海，大抵是那一撮胡子的缘由，想象着他在谈设计时也是一副不屑取媚于客户的高冷姿态。而后几句交谈就发现，恰恰相反，热心细心的完美主义者似乎才是比较贴切的形象描述，而这，可以从去年聚通内部举办的设计师谈单大赛说开去……为巩固设计师业务洽谈能力，聚通装潢每年举办内部谈单大赛，每个门店由1—2名设计师代表参赛。普陀店的这个任务落到了门店设计师杨织铭和孙世杰的身上。他们进行了充分的赛前准备：现代、中式各类风格的设计案例；用通俗化的语言组织公司介绍和业务流程的PPT；用草图大师制作立体模型；鲜活的动画演示……为此，他们熬了两个通宵。

说到这里，孙世杰笑侃门店“沙发文化”：“白天经常有很多干扰因素，谈客户、跑工地，也有其他事情要做，没办法有长时间定心做设计，所以我们会晚上加班赶设计，那时候思路比较清晰，晚了就在沙发上窝一下。”细节控、苛求完美的他自然也就成了沙发的“常驻人员”。

谈单大赛上，他们采用“主播员+画外音”的表现形式，收放自如、进退有度，在杨织铭主讲的时候，孙世杰就注意时间把控、观察观众反应，然后抓住观众兴趣点进行总结补充。亲近地与客户保持距离、成熟温和的坚守界限、有克制的表达……孙世杰让人惊艳的不俗表现使他们在谈单大赛上为普陀店赢得了个人和团体的双料冠军！在谈单大赛之后，作为优胜奖励，公司在年前将一个300平别墅家装客户派单给孙世杰。在后续与客户的沟通了解中发现，客户挑选了近20家装修公司进行选择比较。对于这一情况，孙世杰并没有急于定义没有结果，没有进行标签式的盖棺定论，“我这不是偏执，也不是跟自己较劲，只是想说，人要善于表现自己、突破自己，毕竟开拓道路、指明道路的，只有往前走！”

由于客户生意忙、PK公司多，每次见面都是设计师去对方客户公司，半个多小时车程、停车困难、等待客户……巨大的不确定性和冗多的现实困难，在孙世杰看来，似乎都是不构成问题的正常情况，他考虑的只是用什么方法签下这一单客户。

客户对选择的近20家公司的见面时间进行排序，为争取到最有利的洽谈时间，设计师和客户进行事先沟通，将原本下午两三点的见面时间改成了中午十二点。第一次见面，孙世杰就将平面图、立体图等一整套图纸进行了布局说明，站在客户角度说明设计感和功能性兼备的设计方案，一谈就是三个小时，远远打破了原本一个小时的时间安排。

聪明如他，并没有第一次见面就把所有的内容展示给客户，而是一种循序渐进式的接触。第二次见面的草图大师立体模型，第三次见面的3D动画……在见面前还自己特意去买了一副观感效果更好的3D眼镜。到后来，当客户都忘记选择的众多家装公司的时候，却独独对聚通印象深刻！

在不下十次的见面磨合之后，客户和聚通签下了设计合同，但事情没有就此结束。客户提出只要纯设计，会用聚通的设计图纸在外公开招标，进行施工队的选择。在后期6家的施工公司选择中，聚通报价最高，但前期客户与聚通的满意接触赢得了先机。店长、设计师、项目经理多次拜访客户，4月28日，孙世杰与客户从下午3点谈到晚上9点，最终以家装的名义敲定了施工合同。回到门店已经十点多，孙世杰仍旧和项目经理何宝顺留下加班，进行施工进度的安排等细节问题的讨论落实，又是在沙发上休息一会继续工作。这一天，也是孙世杰为这个单子的第六个通宵。

在4月本就高强度的工作安排下，孙世杰还签下了一个近一百万的办公室装修，凭借丰富的行业经验和专业的设计水准，他和客户从上午十点到下午三点，在初次看方案时就一次性签下了设计合同，看上去毫不费力。殊不知，人只有十分努力，才能看上去毫不费力。他也是站在客户的立场，根据客户家庭成员情况、生活习惯了解，进行更贴切的设计，“专业、理性、细致、体贴”是你看完孙世杰的设计方案能够最直观感受到的。“外冷内热说的就是孙世杰，门店同事都称他“叔”，有时候店长也这么喊，他很热心，门店不管谁有问题，他二话不说都会帮忙。”此时“黄金搭档”杨织铭最有发言权。普陀店使用一种特色的谈单方法，对于大平层客户、高要求客户，都采用男女设计师搭档配合、共同完成的方式，1+1>2的神奇化学反应也自此产生。

当发现客户对女设计师更能放下戒心时，就让杨织铭起主导作用，孙世杰在一旁观察客户的肢体语言反应出的感兴趣点，他捕捉到后就能有的放矢，事半功倍。当孙世杰在进行设计修改能需要相对长的时间时，为避免客户尴尬，杨织铭此时就能进行更全面深入的沟通。

不止于两人合力，签单更离不开整个门店团队的合作，项目经理的前期参与解释相关施工问题，正值新婚的预算员解释预算分项，店长整体把控、临门一脚的决策……“我们门店更像是一个大家庭，很团结，我正是在普陀店这个大团体才发光发热。”在刘店的带领下，一群年轻人牢牢地聚拢在一起，斗志、团结、荣誉……一切都成了顺理成章的事儿。



“培养基”很重要，孙世杰在聚通这一大平台上善于表现，加之努力和智慧，坚守本心，赢得最纯善的成功和肯定，身处其中，只会越来越好。

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